百部儿童公益电影辽宁选拔赛正式启动_辽宁选拔赛正式启动公益

百部儿童公益电影辽宁选拔赛正式启动

百部儿童公益电影

庞勇:百部儿童公益电影总导演,曾被央视新闻频道等各大媒体争先报道,被誉为“中国第一星探”。2002年至今,从他眼睛里挖掘出来的行业明星不下千人,他有自己的一套选角标准,被业内人士认可并效仿,并且他发现挖掘的明星都是从平民中来。

庞勇电影电视剧作品代表作:

《秀水河子歼灭战》《私密日记》《微笑归来》《校花驾到之极品校花》《禁忌关系之双非》《侠僧探案传奇》《再见,在也不见》 《阴阳八卦拳》《滚出来凶手》《少林永春拳》《美色时代》《异能女友》《求爱操作团》《特工学妹》《衰鬼记》《我的师傅黑无常》《怨念旅馆》《街角的女人》《深宫遗梦》《Angela拉拉》《我的幽灵女友》《潘银莲监控事件》 《戒色师》《废柴外星人》《乌龙村的奥斯卡》 《黑洞》《倩狐传》《李毅大帝》《整鬼大师》《推刃》 《客家人》等。

由辽宁省青少年文化艺术联盟推选参与的影片

《超级舞团》

为进一步弘扬习近平总书记代表中央提出的实现中华民族伟大复兴的中国梦,由北京奥普逊传媒文化影视公司主办,辽宁省青少年文化艺术联盟协办的百部儿童公益电影近期在我们辽宁地区大力展开,此活动全程免费,就是为了能够给热爱电影的孩子们搭建一个属于自己的艺术平台,每个人都有自己的梦想,“中国梦”是所有中国人的梦想,“中国梦”少年梦,辽宁省青少年文化艺术联盟本着"扶持、服务、辅导"的原则,携全省14个城市秘书处为所有培训机构提供全方面的支持和帮助;一切为了孩子,一切为了发现孩子的艺术潜质,一切为了孩子的教育和成长。

海选时间:由各机构与省组委会协商

活动亮点(一)

省组委会免费提供机构老师以本机构为主题的专场活动剧场费用,外加小演员选拔赛。

活动亮点(二)

由剧组免费为机构量身打造剧本,机构同北京奥普逊公司共同出品此电影。

活动亮点(三)

拍摄后全国组委会为小演员邮寄拍摄喜报到就读学校。

活动亮点(四)

由省组委会免费为小演员开电影首映会,以组委会的名义邀请小演员班主任参加。

活动亮点(五)

由全国组委会免费为电影在中央电视台六套电影频道播报新闻。

活动亮点(六)

拍摄后全网独播,小演员代表全国参加横店儿童电影节,以及国际儿童电影艺术节。

报名咨询电话:13314003032(刘老师)

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办公地址:沈阳市浑南区营盘西街17号奥体中心万达A3座2612室

                       

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他是战场上最强的利剑,是血色的风暴,他所到之处血雨腥风,却受命退伍,返回都市,开启了一段香艳而疯狂的征服之路。 男人见了他色变,女人见了他‘变色’,无论是战场还是繁华都市,他都是最强大的男人,最碉堡的战兵。

第一章 卸甲归田

七年后再回故土,苏狂已找不到熟悉的家门。

曾经那脏乱的棚户区已消失,一栋栋小高层拔地而起,熟悉的环境熟悉的人,统统都不见了。

苏狂提着行军包站在楼下,眉毛紧紧的拧在一起。

他脚下站着的地方,是他曾经的家,但现在,却是一个停满豪车的停车场。

一个少女走过来,打开一辆宝马X6的车门。

苏狂赶紧上前,问道:”请问一下,你认识苏学斌吗?”

苏学斌就是他的父亲,一个迂腐的老教师,苏狂十六岁时,因为发挥失误没有考上市一中,被苏学斌狠狠的骂了一顿,叛逆的他一怒之下,干脆放弃学业去参了军。

此时再回来,家乡却已大变样了。

“你找苏学斌?”少女疑惑的问道。

她看起来十七八岁,很是漂亮,酒红色的长发搭配绛紫的短袖,领口露出漂亮的锁骨,淡蓝色的迷你短裤下是白皙的大腿,十分青春性感,一双红色布鞋也是简约大方,手腕上还戴着一串水晶红的手链。

不知为什么,苏狂总觉得她有些熟悉。

见她认识父亲,苏狂赶紧道:”我是苏学斌的儿子,好多年没回家了,你能告诉我他住在哪吗?”

“你是他儿子?!”少女猛然瞪圆了眼睛。

随后,少女脸上露出愤怒,冷声道:”这里没有苏学斌,你滚吧!”

说完,她已经坐进了汽车,重重的砸上车门,复杂的看了苏狂一眼,扬长而去。

苏狂皱眉,不明白这是怎么回事,他好像没得罪这少女吧?

随后,苏狂又问了几个人,终于找到了苏学斌的住处,他怀着激动的心情按响了门铃,却久久没有人开门。

“小伙子,你找苏老师吗?苏老师住院了,在第一人民医院呢。”这时,一个大妈走过来说道。

“住院了!”

苏狂一惊,谢过大妈后,疯一般的向第一人民医院跑去。

找到父亲的病房时,苏狂也顾不上其他,直接撞开房门冲了进去。

进入病房后苏狂便楞了,刚刚遇到过的宝马少女,此时居然也在病房中,她一手瓷碗一手调羹,正温柔的给一个老人喂着鸡汤。

而那老人,正是他的父亲苏学斌,与七年前相比,父亲显得苍老了许多,发丝已经有缕缕斑白。

“谁让你进来的,出去!”

少女看到是苏狂,顿时小脸一冷,怒斥着说道。

“丫头,不要这样跟人说话。”苏学斌拍着她的手臂,虚弱的说道。他看着苏狂,居然没有马上认出来,疑惑的问道:”小伙子,你是?”

血脉的联系,让苏学斌觉得这个不认识的人,非常熟悉。

“没听到我的话吗?出去!”少女有些急,直接冲过来,要将苏狂推出去。

苏狂先是一阵愣神,然后便是恍然,他眼中跳动着激动的光芒,突然张开手臂,紧紧的将少女抱在怀里,仿佛想要将她揉进身体一般。

“混蛋,快放开我!”少女被苏狂一个熊抱,顿时感觉窒息起来,拼命的推苏狂,却是一点作用都没有。

“幽幽,是我啊!”苏狂满脸喜悦,抓着少女的肩膀喊道。

“我不认识你,你快滚,永远不要回来!”少女还在剧烈的挣扎,但苏狂的一双手如同铁箍一般,让她的挣扎都徒劳无功。

“你干嘛,快放开我闺女!”苏学斌急了,撑着虚弱的身体要爬起来。

“爸,我是苏狂啊!”苏狂眼角一湿,放开妹妹苏幽幽,砰的一声跪了下去,给病床上的老人重重的磕了三个响头。

独自生活过、闯荡过,苏狂才终于知道,这个家才是他唯一的港湾,这个头发斑白的老人,才是最关心他、最爱他的人。

“你是,小狂……”苏学斌突然定住了,眼角快速蒙上泪花,看着已经七年没见的儿子,他喉咙哽咽着一句话也说不出来。

“爸,儿子不孝,现在才回来。”苏狂暂时没去管怨气冲天的苏幽幽,这丫头以后哄一下就好,现在只需要父亲原谅他。

苏学斌抹了抹眼角,将泪花抹去,嘴角哆嗦着说道:”好,好,回来就好,你长高了,也长壮了……”

父子没有隔夜仇,七年时间,足够消解一切矛盾了。

苏幽幽气得直跺脚,道:”爸认了你,不代表我会认你!”

“幽幽,哥对不起你,以后哥会一直陪在你跟爸的身边,原谅哥吧。”苏狂走到苏幽幽面前,将苏幽幽再次抱入怀里。

即使苏幽幽已经完全变了模样,苏狂对她还是没有一点陌生感,这丫头,是他一把屎一把尿拉扯大的,她身上每一个地方,苏狂都熟悉无比。

“不原谅!快放开我,你个混蛋!”苏幽幽气得发抖,她推不开苏狂,干脆一口咬在苏狂的肩上,仿佛要将几年的委屈一下发泄出来一般,眼睛瞬间红了。

苏学斌也抹着泪,微笑的看着一对子女。

“呦?演大戏呢?苏幽幽,你个贱女人在老子面前装清纯,结果当着你爸的面,就跟男人搞起来了?”

这时,病房的门突然又被推开,一个五短身材的青年,带着三个黑衣壮汉闯了进来,声音不阴不阳的说道。

苏狂感觉苏幽幽的身体一抖。

第二章 不可原谅

“你TM想死?”

兵痞兵痞,苏狂在部队是兵,退伍了就是痞。

他放开苏幽幽,转过头来看着青年,双眼微微眯起,如同盯着猎物的猛虎一般。

当着他的面这样说苏幽幽,这绝不能原谅。

“操,还以为是小白脸呢,原来就这副德行!”青年歪了歪嘴说道。

苏狂的皮肤呈一种古铜的颜色,配合精神的短发,如鹰的眼神,看起来很精悍,与小白脸完全不搭边。

“周坤,你放尊重点!”

苏幽幽捂着脸怒道,她刚刚一口咬在苏狂的肩上,为了发泄不满,可是用了猛力的,结果却差点把她的牙给崩了。

苏狂的肉,仿佛是铁块一般。

“哼,尊重你?是你自己给脸不要脸,你要是懂事,就给老子乖乖躺下,让老子睡一次,我周坤要的女人,就没有得不到的!”

周坤冷哼着说道,看了苏狂一眼,也没在意。

苏狂看起来精悍,但他身后还带着三个高手呢,都是他用重金聘请的退伍特种军人,真要冲突起来,他正好有理由收拾苏幽幽一家子。

“混账东西,你爸妈没教你廉耻吗,这是法制的社会,你会遭报应的,咳咳……”苏学斌气得直发抖,猛的咳嗽起来。

苏狂的眼中已经迸发了杀机,这个周坤,是找死!

“幽幽,你去照顾爸,他们交给我。”苏狂冷冷的说完,迈步向周坤走去。

他看向周坤身后的三人,知道他们都是部队退伍的,苏狂很清晰的感受到了他们身上那种精悍的气息,一看就知道是精兵。

但,也就仅此而已!

苏狂看着他们的眼神只有一个信息,一个威胁的信息——只要他们敢出手,就不要怪他苏狂,不讲部队的兄弟情谊了!

三人接触到苏狂的目光,身体快速颤了下,但还是闪身护在了周坤的身前。

“老板,先退出去。”

一个脸上有伤痕的保镖快速说道,他脸上的伤痕,是子弹滑过时烫的,他是真正上过战场,在枪林弹雨中穿梭过的精兵。

事实上,他们三人都一样,都是上过战场的精兵。

但他们看到苏狂的瞬间,心中便是一凛,苏狂身上的气息,让他们感觉到了窒息,这种感觉,他们只在狼牙教官的身上见过。

甚至,苏狂身上的气息更凛冽,更放肆。

“退出去干嘛,给我狠狠的教训他,敢跟老子抢女人,不想活了!”周坤只是普通人,根本不了解其中的厉害,嚣张的说道。

“哥,你小心些。”苏幽幽在苏狂身后喊到。

兄妹阋于墙而外御其侮,虽然苏幽幽对苏狂有着浓浓的怨气,但在这时候,她依旧会无条件的支持苏狂。

“放心,有哥在,以后不会让任何人欺负你。”苏狂平静的说道。

任何人都能听出苏狂话里的坚定,那是一种仿佛发鸿蒙大誓的凝重,是一种不踏过我的尸体,绝不会食言的坚定。

“他是你哥?呵呵,原来是我小舅子啊。”周坤楞了下后,笑呵呵的说道。

“你也配?”

苏狂微眯的双眼猛然睁开,再次看了三个保镖一眼。

保镖吞了吞口水,伸手向腰间摸去。

有枪!

苏狂心中一凛,看来这周坤不是普通人,带的保镖居然配了枪。

既然如此,苏狂就不能再等了,他再自信,也不敢在狭窄的病房里跟三个军人爆发枪战,就算最后他没事,也难保父亲跟妹妹会没事。

在保镖即将摸到腰间的瞬间,苏狂脚尖一点,便如同雄鹰俯冲一般,带着一窜幻影消失在了原地。

砰!

想要摸枪的保镖,手还悬在了枪套上,身体便已经被苏狂一脚踹了出去,重重砸在病房的门上,整栋楼都仿佛晃动了一下。

快,太快了,简直快过了人脑反应的速度。

既然他是枪林弹雨中走出来的精兵,在这一刻,也来不及做任何动作。

苏狂没有停手,另外两人虽然没拔枪,但他还是快速闪到二人身前,一拳一个将二人击倒,一气呵成,毫无还手之力。

在目瞪口呆的周坤视线中,苏狂走上前去,将三人腰间的手枪取出,瞬间拆卸成零件,丢在三人眼前。

他并没有对三人下死手,很快他们就能再站起来,但如果他们想用枪,在组装的时间里,苏狂就能杀他们十次。

做完这一切,苏狂才一步步走向周坤。

周坤现在很后悔,保镖让他退出去时,他为什么不听,反而要装逼,现在想退却已经来不及了。

苏狂走到他面前,直接比他高了半头,骇得他一步步的退后。

他声音颤抖的说道:”你别过来,我是江南药业的经理,我父亲是公安局长,你敢动我你就死定了。”

“小狂,不要伤人。”

苏学斌与苏幽幽也愣神了很久,他们都知道苏狂当兵去了,肯定学了一身本事回来,但也没想到苏狂居然厉害到这样的程度。

三个比苏狂还壮的保镖,居然没有一点反抗之力就倒下了。

而且苏狂拆枪的动作,实在是太熟练太帅气了,苏幽幽眼尖,发现苏狂并没有把所有零件都留下,而是偷偷藏了三个针形的零件。

就算三个保镖组装好手枪,也根本射不出子弹。

第三章 保安队长

苏狂皱眉停下了动作。

他不在意直接弄死周坤,但当着父亲与妹妹的面,这样做显然不合适。

在战场上,他是让敌人闻风丧胆的黑暗风暴,想杀谁就杀谁,绝不会犹豫,在炎龙训练营,他是让学员胆颤的恶魔教官,想揍谁就揍谁,没人敢反抗。

但回到社会,那一套是行不通的。

就像父亲说的,这是法制的社会,虽然少部分特权之人可以将权利凌驾于法律之上,但现在的他显然还做不到。

但,要让苏狂就这样放过周坤,他却又不甘心,这周坤不是普通人,放走了他,迟早还会报复回来,他在的时候还好,要是他不在,父亲跟妹妹该怎么办?

苏狂只犹豫了瞬间,便伸手拍了拍周坤吓得青紫的脸,冷声道:”最好不要惹我,还有下次,你会后悔来到这世界上。”

随后,苏狂走向三个保镖,将他们一个一个的扶起来。

在最后一个时,苏狂背着所有人的视线,将一个银色的勋章亮了一下,然后给他塞了一张纸条,纸条上有他的电话号码。

这保镖看到勋章先是一楞,随后便瞪圆了眼睛,不可思议的看着苏狂。

苏狂微微点头,他便也跟着微微点头。

浑身都吓软的周坤,根本没发现这些动作,他在三个保镖的搀扶下走了出去,病房中便只剩下苏狂一家子。

“小狂,虽然你从部队学了本事,但千万不要用来为恶,否则父亲死也不会瞑目的……”苏学斌他做了一辈子的教师,三句话不过,就开始教育起苏狂来。

苏狂曾经很反感,现在却觉得特别温馨,这比战场上的枪炮声,好听万万倍。

“能打有什么用。”苏幽幽却嘟囔的说道,没有了外敌,她又开始跟苏狂置气了,整个病房中,都弥漫着她浓厚的怨气。

苏狂咧嘴一笑,道:”幽幽,哥不是能打,哥是特别能打。”

“一点都不好笑!”苏幽幽撇了撇嘴说道,虽然她还想继续装做生气,但心里却已经慢慢原谅了苏狂。

对于苏狂的回来,苏幽幽的内心中压抑着剧烈的喜悦,但想到苏狂丢下她七年没管,她又觉得特别委屈,一脑袋的怨气。

喜悦与委屈冲击下,她顿时感觉鼻头一酸,差点流出眼泪来。

苏狂走上前,轻轻将她拥入怀里,她便再也忍不住,呜呜丫丫的哭了起来,小拳头捶打着苏狂的肩膀,哥哥哥的叫着。

十分钟后,苏幽幽才平静下来,紧紧的抱着苏狂的手臂,仿佛生怕他再跑掉。

苏学斌的病并不严重,只是受了风寒而已,到晚上时,苏学斌便出院了,一家人乘坐苏幽幽的宝马X6回到家。

对于苏幽幽的座驾,苏狂是真的吓着了,这车价值超百万,听父亲的意思,这完全是苏幽幽自己赚来的啊。

苏幽幽还不到十八岁,在江海市最好的复华大学上大一,两年前,她就已经跟着几个姐妹一起开了间公司,目前已经发展得十分不错。

“哥,既然你回来了,就到公司去帮我吧,我要上大学,都没有时间管理公司。”苏幽幽抱着苏狂的胳膊坐在客厅沙发上,突然说道。

“我哪里会经营公司。”苏狂摇头道。

他是退伍回来的,但却是带着秘密任务退伍的,任务虽没有硬性要求,让他自由发挥,但他还是得先到杨海区公安分局去报道,从一个小警察做起。

“警察有什么好当的啊,周坤的父亲正好是杨海分局的局长,你去了还不被他穿小鞋,被他整死啊。”苏幽幽瘪着嘴说道。

苏狂一楞,这么巧?这样的话,警察还真是不能做了啊,否则他大概会忍不住,一枪把局长给崩了。

“哥,要不你就去做保安队长吧?老是有一些公子哥,像苍蝇一样盯着我的几个姐姐,你去好好教训他们,要是你够厉害,就把我几个姐姐都弄回来做嫂子,我支持你!你也老大不小了,该成家了。”苏幽幽侧着头说道。

“就你们那小公司,还要保安队长?”苏狂没搭理那茬,反而调笑着她说道。

苏幽幽一脸气恼,拍了苏狂一下:”别瞧不起你妹妹,去了公司后,别吓着你老人家了。”

苏狂呵呵的笑着,很享受这样的温馨。

“那好吧,我就去给你打工吧,做个保安队长。”

苏狂没说什么从基层做起,那是装X,实力摆在这里,他不可能给任何人当小兵,这保安队长非他莫属。

苏幽幽笑嘻嘻的点头,将整颗小脑袋贴在苏狂肩膀上,巴兹一声在他脸上亲了一口。

现在她觉得,能见到哥回来真好,仿佛又回到了七年前,哥还是那个哥,是无论她要求什么,都会答应她的哥。

家里只有两个房间,父亲的感冒还没完全好,怕传染苏狂,苏狂便只能独自睡在客厅的沙发上。

要是在七年前,他倒是可以跟苏幽幽挤一下,但现在苏幽幽长大了,该发育的都发育好了,再挤一张床就不合适了。

苏幽幽不知道,她与苏狂其实并不是亲兄妹,而是苏学斌捡来的,这个秘密,苏狂与苏学斌都准备瞒她一辈子。

苏学斌当她是亲闺女,苏狂当她是亲妹妹,这就足够了,有不有血缘关系,反而不重要了。

第二天一早,苏狂便被苏幽幽拉了起来,被她按在椅子上,好好的打扮了一阵,这才与她一起向公司走去。

按苏幽幽的说法,苏狂是到公司去泡嫂子的,必须打扮的帅气些才行,最好让她几个姐姐对他一见钟情才好。

第四章 嫂子候选人

“哥,我跟你说,公司是我跟三个姐姐共有的,大姐卢成淑最有能力,公司都是她在管理,你要是把她娶了,一辈子就不用发愁了。二姐董润烟最漂亮了,人也很温柔,脸皮特别薄,我老喜欢逗她玩了,而且是个天才少女,没有她就没有公司,你要娶她我举双手双脚赞成。三姐张佐倩最性感诱人,就是嘴巴很刻薄,我有些怕她,你到时候小心些她就好。”

苏幽幽一边驾驶着宝马X6,一边兴奋的将姐妹都卖了,拼命怂恿着苏狂去追她们。

苏狂一脸平淡的微笑,这种事要讲缘分,苏幽幽就是把她几个姐妹夸上天了,苏狂要是看不上,那也没有用。

“得了吧,哥你还看不上她们呢,我就担心她们看不上你。”苏幽幽翻了个白眼说道。

“你就别瞎操心了,就哥这条件,还能找不到媳妇吗?实在不行,幽幽你也不会不管我吧?”苏狂笑着说道。

“才不管你,等我嫁了,你就自己玩泥巴去吧,哼哼。”苏幽幽得意的说道。

说者无心听者有意,想到苏幽幽也长大了,不久就会谈男朋友、嫁人,苏狂心里便生出了一股烦闷。

他失去了七年陪伴苏幽幽的时间,结果回来后,她就已经长大,不久就要嫁给别人了,这样的感觉,实在让苏狂开心不起来。

“不是吧哥?你还郁闷上了?是舍不得我吗?放心吧,我还能陪你好几年呢。”苏幽幽的观察力十分惊人,偷笑着说道。

“瞎扯蛋!”苏狂按了一下她的小脑袋,赶紧扯过了这话题。

宝马慢慢向前行驶,苏狂感觉有些不对劲了,这个方向,好像是去龙海区的啊。

苏幽幽的公司,开在龙海区?

从这里看过去,已经能看到龙海区那几乎突破云层的天际线了。

江海市一大半的富人,都集中在龙海区,那里是富人的天堂,是纸醉金迷的世界,那些站在大厦顶端的人,随便跺跺脚都能引起江海的地震。

无论是黑道、白道,都以龙海区为旗帜,以入主龙海区为目标。龙海区明面上、暗地里的财富流动,可以轻易崩碎一个中等国家的经济。

那里,是华夏最大的经济聚集地。

自己的妹妹苏幽幽,居然把公司开到龙海区去了?

“哼,昨天是谁小看我来着?”苏幽幽得意的说道,公司虽然是靠大姐卢成淑的能力发展起来的,但她也出过不少主意的。

她早就已经是一个小富婆了,要不是父亲舍不得离开老家,非要等苏狂回来,她早就把父亲接到更大的房子里去了。

当宝马停在一栋高达八十八层,名叫远望大楼的摩天大厦下面时,苏狂不否认,他确实被震撼住了。

“不要告诉我,整栋大楼都是你们公司的。”苏狂无语的说道。

苏幽幽抿嘴偷笑,也不说话。

苏狂猛翻白眼,作势要去拧她的脸蛋,小时候,他就是这样惩罚苏幽幽的。

苏幽幽赶紧拍掉他的手,红着脸道:”有公司员工呢,给你妹妹留点面子。这栋远望大楼,是公司未来的目标,暂时我们只占据了其中两层啦。”

苏幽幽说完,露出一副快表扬我,快夸奖我的表情。

苏狂震惊无语,不过却很开心,有这条件,他完成任务好像变得轻松许多了,至少可以少许多积累的时间。

“苏经理早。”

“你们早。”

一个个身穿笔挺西装、OL装的职场精英从旁边走过,不停的与苏幽幽打招呼,苏幽幽礼貌的点头回应。

这样的场面,把苏狂震得不轻,自己这个妹妹,彻底让他刮目相看了。

“哥,大厦有保安总部,我们公司的保安部混入其中,协同保安总部开展工作,等我把你的资料报上去,你就可以开展工作了,我先给你介绍下大姐吧。”

苏幽幽带着苏狂走进专用电梯,直接上到六十六层。

这一层的员工,对苏幽幽就更热情了,有一种巴结的味道。对于苏幽幽身边的苏狂,他们的眼中也带着好奇与羡慕。

“我怎么觉得,以前那个鼻涕丫头,现在都带着一股女王范了?”苏狂打趣苏幽幽。

苏幽幽很骄傲,道:”知道就好,你已经错过了我蜕变的过程,可不能再错过我将来的生活了。”

“嗯。”苏狂身体一震,用力点了下头。

在第六十六层的最里面,有一个巨大的办公室,苏幽幽带着苏狂走进去,便见一个二十三四岁的女人,正埋头在一叠文件中冥思苦想。

她短发齐肩,戴着一副黑框眼镜,整个人透出一种清新淡雅的气质,紧抿的嘴唇透露着严肃认真,精致的瓜子脸,没有任何化妆品的修饰。

她的手指在吹弹可破的脸上掐了下,仿佛陷入了思考中。

“大姐。”苏幽幽轻轻叫了声。

卢成淑头也不抬,快速道:”幽幽你来了啊,正好,你亲自把这份文件拿给杨德璐吧,告诉他,再不把后续的工作做好,就不用做了,我们另外找人!混蛋,拖了一天又一天!”

苏幽幽对苏狂吐了吐舌头,示意大姐就是这样。

“大姐,我把我哥带来了,他是从部队转业的,保安队长不是辞退了吗?我想让我哥顶上。”苏幽幽接过文件,快速说道。

卢成淑抬头看了苏狂一眼,道:”我没有意见,自己人更放心,以前的保安队长太废了,什么人都放进来,当我们这里是公共厕所吗?真是混蛋,不过这事,你得去跟你三姐说,她负责这个。”

“大姐,你直接答应不就行了……”苏幽幽撒娇的说道。

卢成淑笑了:”你这丫头,公司是有制度的,我也不能违反。你别怕倩倩那丫头,她敢欺负你就告诉我,我收拾她!你哥不是也在吗,让你哥收拾她也正好,实在不行,就照着她的大屁股打几下,她就老实了。”

“那好吧,我先去送文件,回头去找倩倩姐,哥你在这里等我一下。”苏幽幽吐了吐舌头,说完便快速跑了出去。

“坐吧。”卢成淑跟苏狂点了点头,示意他坐下等。

苏狂刚坐下,一个女人便走了进来,苏狂看向她,第一眼看的不是脸,而是她的屁股。

这屁股,实在是太妖娆、太挺翘了,一看之下,苏狂的心中便升起了一股邪火。

第五章 美女的刁难

“倩倩来了,正说你呢,这是小幽的哥哥,小幽想要让他做保安队长,你怎么看?”卢成淑开口说道。

苏狂恍然,这人就是苏幽幽的三姐张佐倩了。

他站起来,向张佐倩伸出手,道:”你好,我叫苏狂,我听幽幽说起过你。”

这时,苏狂才有机会看她的脸,一看之下,苏狂好不容易压下的邪火又升了上来。

与苏幽幽的青春,卢成淑的精致成熟不同,张佐倩的脸十分妩媚,诱惑力十足,那艳丽的红唇,让人想要将之紧紧含住,在里面狠狠搅动一番。

张佐倩的手与苏狂一触既放,小声的嘀咕道:”幽幽怎么也学会任人唯亲了?这臭丫头,屁股又痒了。”

她对苏狂道:”在我这里拉关系没用,丑话我说在前头,要是不合格,就算你是幽幽的亲哥哥,我也不会录取你的。”

苏狂点点头,这样看来,这公司的成功并不是偶然,就看几女的认真劲,就知道她们不是玩票了。

倒是小幽,因为年纪的关系,有点不像是领导。

张佐倩一言不发的走在前面,带着苏狂走进了她的办公室。

她翘着腿坐在沙发上,认真的打量着苏狂,看起来,苏狂并不像苏幽幽的亲哥哥,因为他们长得一点都不像。

不过这不是重点,她开口道:”公司有公司的制度,安保是大事,容不得半点马虎,即使有小幽的关系,我也必须考核你一下,你要觉得不满,现在可以离开。”

“没问题,你考吧。”苏狂不在意的说道,眼角余光却瞟向了张佐倩光洁的大腿,喉结涌动了一下。

“好,第一个问题,从卢总的办公室到我这里,路上一共有几个监控摄像头。”这个问题考的是观察力与职业素养,做为一个保安,观察力尤为重要,走到哪里,都应该先观察周围的环境。

“三个,一个在卢总的办公室门前,一个在过道,第三个在你的办公室门前。”苏狂没有丝毫犹豫的回答道。

张佐倩点了点头,脸上露出一丝满意,就这样一个简单的问题,以前来应聘的就只有一个特种退伍军人答出来过。

可惜,那人最后被人收买了,差点让公司出了大事。

“很好,第二个问题,卢总的办公室里,有什么可以致人于死的危险物品?”这一个问题,考验的依旧是观察力。

苏狂愕然了一下。

张佐倩还以为苏狂答不出来了,摇了摇头。

“抱歉,你没有合格,你可以先担任一个普通……”张佐倩直接说道。

苏狂伸手拦住她,道:”我并不是答不出来,而是你的问题太业余了,让我一下不知道怎么回答。

在高手的眼里,任何物品都可以致人于死地,看过武侠小说吗?飞花摘叶皆可伤人……

卢总办公室有两盆木栽,木栽下面有几根竹片固定着风景树,那竹片,算是明面上最容易致人与死的‘利器’吧。

当然,还是那句话,任何东西都可以致人于死,下一个问题,你还是不要问这么业余了,如果你考我的观察力,不如让我说出办公室里都有什么东西好了。”

苏狂说完,张佐倩的眉头便猛的夹了起来,死死的盯着苏狂。

苏狂居然说她业余!

但苏狂说得是事实,她想反驳都不行,哼了一声道:”你别得意得太早,十个应聘的人里面有九个都能答出来,你离合格还远得很!”随后,张佐倩仿佛与苏狂较上了劲,尽找些刁钻的问题来问,拼命想要考倒苏狂,却被苏狂一一化解。

张佐倩的心中,已经渐渐的认同了苏狂,但她不甘心,她就不相信了考不倒苏狂。

“下一个问题,我坐在这里,你用什么办法能暗杀我?”

“玻璃是防弹的,但用大口径步枪依旧可以打穿,我可以在对面的楼上,直接砰的一声爆你的头,脑浆会洒满你的办公桌。如果我是你,就不会选择坐在这里,而是向左边挪一米距离,最好再装一面吸热的折射玻璃,其实要暗杀你的方法太多了,数都数不过来。”

“吹牛!”张佐倩一边说,一边不自觉的向左边挪了挪身子,感觉身体有些不舒服,不自觉的想象着脑浆洒满办公桌的画面。

苏狂耸耸肩,一副爱信不信的表情。

“哼,下一个问题……”

接下来又是连续的刁难,但苏狂依旧见招拆招,回答得滴水不漏。

“我的腿美吗?”张佐倩突然问道。

“还不错,就是缺少锻炼,白皙有余,弹性不足。”苏狂随口答道,也没管这问题是不是在范围内。

“哼,你果然色胆包天,盯着我的腿看了这么久,小帐篷撑着不累吗?你这样,哪个公司敢用你?日防夜防家贼难防,万一你兽性大发想强奸我,我怎么反抗?”张佐倩见难不倒苏狂,干脆不讲理起来了。

她就是不服气,非要在某个方面为难住苏狂不可。

只要苏狂跟她稍微低头,给她一个台阶下,她立刻就会鸣金收兵。

苏狂轻笑起来,道:”张佐倩小姐,不否认你很诱人,但我想要跟你做的话,会让你心甘情愿的上我的床,而不是玩强奸那一招。”

“我会心甘情愿上你的床?”张佐倩气乐了。

“会有那么一天的。”苏狂认真道。

“我张佐倩宁愿处女一辈子,也绝不上你床!”张佐倩站起来大声说道,死死的瞪着苏狂,仿佛想要用眼神杀死他。

“你居然还是处女?”苏狂假装惊诧的说道。

“你!你行!你可以!”张佐倩头发冒烟了,快速道:”现在面试结束,下面进行实战考核,要做保安队长,起码要有一个打十个的实力,我们的保安大多是退伍军人,你必须击败十个保安才能坐上位置,现在跟我来!”

张佐倩气得咬牙切齿,直接迈步向外走去。

既然文的弄不过苏狂,那就来武的好了,非要苏狂给她低头一下不可,十个打一个,怎么都赢定了。

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【解密华为】华为的研发(连载小说一)_华为解密研发连载

第一篇  创业篇

第 1 章 第一桶金

        现在的华为已是一家上千亿销售额的国际大企业,拥有几万名研发工程师。与其他书中所写的不同,本书主要从研发视角去看早期的华为。如果时光倒流,人们会发现华为的起步普普通通,并无任何传奇色彩。华为的历史是任正非和众多人才创造的;华为的早期,除了人,别的什么也没有。这就是华为从无到有的创业故事。华为的研发也是被“逼上梁山”,当时再不自己出产品,公司只好关门。而这一逼,竟逼出了中国最优秀的高科技企业。华为公司是怎么创业的?华为的研发是怎样起步的?
        

 44岁被骗200万

  首先让我们一起来读读华为前传,品品华为的领头人任正非的创业故事有什么与众不同。
  任正非,1944年出生,居七兄妹之长,家境贫寒。正是少年时在艰苦环境下读书的经历,令成人后的任正非刻骨铭心,1998年,寒门出身的任正非一次性拿出2 500万元,在各主要高校设立了“寒门学子奖学金”,资助家境不好、学习上进的大学生。后来拗不过当时国家教委的坚持,改称为“寒窗学子奖学金”。
  18岁,任正非经过自己的努力考上大学,学的是建筑专业;大学毕业后参军入伍。20多岁的任正非在军队里不仅是学毛选的标兵,而且勤学、爱钻研技术,他的技术成果曾获全军技术成果一等奖,并担任铁道兵某研究所的副所长。
  1982年,38岁的任正非从军队转业到深圳,在当时深圳最好的企业之一—南油集团下面的一家电子公司任副总经理。正是在那里,四十多岁的任正非遭遇了人生的第一个“冬天”:一次,任正非做一笔生意被别人骗了,200多万货款收不回来。80年代末,200万元人民币不是一笔小数目(按当时货币的实际购买力不亚于2009年的1个亿),当年内地城市月工资平均不到100元。
  在这种情况下,任正非在令人羡慕的大国企南油集团待不下去了。此时的任正非下有一儿一女要抚养,上有退休的老父老母要赡养,还要兼顾6个弟弟妹妹的生活,正值所谓“上有老下有小”、青春不在、未来尚长的中年之际。想必那时的任正非对人生的坎坷无比伤感。
  但是,任正非没有时间去感伤,家庭的责任、事业的急迫,令任正非走上了一条下海干实事的道路。就这样,处于中年危机之中的任正非被逼无奈开始创业,华为诞生了。就这样,深圳少了一个国企干部,中国多了一个高科技企业的“教父”。创业初始,任正非的所思所想并没有太多的理想主义;创业之初,任正非就是为了面包、为了糊口、为了家人而奋斗!这是一个逼上梁山、被逼无奈的创业故事。
     

   “吃亏是福、上当是福、挫折是福”

  任正非中年受挫这一因素,对任正非的经营风格和行事作风有着深刻的影响。简单说来,创业可以分为两种:一种是受过挫折后的创业;一种是充满幻想、未经历挫折后的创业。和现在很多年轻人的创业相比,饱受挫折对任正非的创业来说是一种财富,甚至可以说为华为公司未来20年的发展定下了一种调子:低调而坚韧。这一点是现今很多年轻人创业所缺乏的。
  今天的年轻人,面临众多的机遇,有的在大企业工作几年,捞得人生第一桶金,就开始不再打工而是自己做老板;有的凭借市场经验或者研发经验,甚至只需编造一个好听的远景故事,就可以圈到一笔风险投资,在风险投资的推动下做公司了。这些出生年代好,职业生涯中又顺风顺水的年轻人“少年不知愁滋味”,一副“未当家不知柴米油盐贵”的样子,往往开公司花起钱来都是大手笔,办公要租最好地段的写字楼、搞最好的装修;一笔雷声大的广告费就把启动资金花得差不多;动不动将“成为世界一流企业”的豪言壮语挂在会议室。很可惜,90%这样的中小企业都没有迈过生存的门坎,未学会如何在复杂的中国国情下生存下去就夭折了。而这个时候,多数人又往往会心灰意冷。
  因此,如果你是一位职业生涯出现变故的人,当你正遭遇人生挫折之时,建议你对照华为的任正非去仔细地想一想,因为你可能不至于惨到任正非创办华为之前的境地。创业之初,任正非是没有什么可以幻想的,更没有任何资金可以用来进驻写字楼,也没有人想要去看他的创业白皮书和商业模式。他的脑子里唯有“生存”二字。
  后来虽然华为已成为年销售额上几百亿的大公司,任正非也还是经常强调“惶者生存”、“华为只是活下来了而已”;无论华为已经多大、多成功,任正非天天还是想着“活着”二字,这跟任正非四十多岁如过山车般急转直下的早年被骗受挫经历分不开。任正非曾说“吃亏是福、上当是福、挫折是福”,如果你符合这三个条件,恭喜你成为“有福之人”。如果相对于44岁的任正非还年轻的你,你的企业关门了,你失败了,请不要灰心。总结经验教训,从头再来。失败、挫折,本就是成功的必经阶段。
  受过挫折后的创业,让人更加务实,反而更容易摸到企业经营的门道。实实在在的行为,甚于空洞而不切实际的理想。做一个负责任的男人,一个能荫妻庇子的男人,这就是44岁时激励任正非从挫折中走出来的奋斗目标。
  当华为成为几十亿元的大公司时,任正非在《华为基本法》中列入“华为人应树立的价值观”的,不是“爱祖国、爱人民”这种崇高的口号,而是“热爱家庭、为了追求家庭幸福而努力”这种普通人平实的追求。这里面包含了许多切实的感触。这就是经历了风雨的人的思维方式。
        

 资金不是创业者面临的最大问题

  44岁的任正非在1987年年底和5个志同道合的中年人合伙,6个人平分股份,共计2.1万元,在南油新村乱草堆中的一个居民楼里成立了深圳华为技术有限公司。那时租写字楼一个月至少好几千块钱,而居民楼则最多三四百元。创业初期的艰难清苦可见一斑。
  成功后的华为在龙岗坂田修筑了可与国外著名企业相媲美的豪华办公场所,有很多年轻人参观后,误以为做事业就该像华为这样有气魄、大手笔。但提醒你注意,这是成功后的华为。初创的华为是在一所破旧的民房里;初创的美国公司惠普和苹果为了节省资金,当年也起步于一间车库。
  创业的任正非所面临的现实问题是,公司如何生存。华为公司现在是他的孩子,他必须让它生存下去。华为虽然名为技术公司,但开始做的都是贸易。也没什么方向,什么赚钱做什么,据说华为在初创的时候甚至还卖过减肥药。一次,听说在深圳卖墓碑的生意很火,赚钱快,任正非还派人去调研过。但减肥药、墓碑也都不是长久之业;任正非为了使华为生存下去,尝试百术,绞尽脑汁。
  创业从来不是一件浪漫的事。任正非人过中年,经历了从国营企业的干部到民营企业领头人的转变,人生充满了坎坷;华为公司的早期也有过投机和迷茫。40多岁的任正非如同每一位中年失业、失意的普通人,在茫茫人海中飘摇;起步阶段的华为更是一家只要有钱赚、能活下去就行的“小铺子”。一个偶然的机会,任正非由辽宁省农话处一位处长的介绍,开始代理香港鸿年公司的用户交换机产品(即单位里转分机的小交换机),算是走上了销售通信设备的道路。
  那是一个装电话需要送礼、走关系还要排队特批的年代,代理商只要能在香港搞到用户小交换机,卖到内地去就可以获利100%。正是由于这种带点儿“倒买倒卖”色彩的代理业务,以及当时全国人民对电话通信的巨大需求,让华为在短短的三四年间,就积累了几百万的资金,并在全国建立起近十个销售办事处。华为从农村空隙市场起步,就这样靠2万元注册资本起家通过代理香港鸿年公司的HAX交换机、利用差价获得了原始资本积累。
  一般的创业者都认为,资金是创业者面临的最大问题。然而,果真如此吗?就华为而言并不如此。虽然资金始终是个重要问题,但任正非从来没有让它成为唯一的、最主要的问题。因此他总能在关键时刻做出正确的判断,至少是大方向正确的判断。
  比如说信心和勇气。在不知道做什么的时候,你是否勇于像任正非一样尝试百业?你是否能像任正非一样不耻于向所有的人打听做什么好?更重要的是,你要像任正非当年义无反顾地走出去,既然这是唯一的道路,哪怕颜面扫地也要走出去;自助者天助,你这些年积累的人脉资源、失败教训会帮助你发现新的机会。失意中,大家最需要的就是自信。从任正非的案例大家可以看到,历经挫折的中年人去创业,更多的是靠人脉、靠资源,资金反是第二位的。如果你是年轻人在创业,你从任正非的案例中学到的最宝贵的应该是面对失败永不言弃的勇气。
  如果此时此刻的你,正在茫茫失业潮里失魂落魄,请你想一想当年任正非的情形,无论如何,你起步的条件可能比当年的任正非要好一些、资金更多一点。然而很快你将会体会到,资金的作用远不见得是你的最大问题。事实上,人的因素往往更重要得多。 
        

 市场为先、客户为大

  单位用小交换机市场,在当时是一个买家找卖家的市场,作为卖家的日子要好过得多。但是,倒买倒卖的事,除了胆识外需要的技能并不高,门槛低,于是各路好手纷纷进入单位用小交换机市场,仅深圳一地一个月之间就涌现出几百家。在越来越激烈的市场对抗和竞争中,“没有什么只有你会做,别人不能做的,关键是客户给不给你做!”一种对市场的感觉很快渗透到华为人的骨子里。
  很多人分析华为公司的成功总是强调其对技术的追求,我们却觉得华为是一家从一开始就高度重视市场销售及其网络的公司,是销售驱动的公司。华为从不做没有市场研究的纯技术;华为从一开始就关注通信市场的风吹草动。每一个可能产生销售和利润的地方,华为一旦发现就饿狼般扑上去,不惜一切代价拿下。这种敏锐地发现、捕捉并迅速拿下市场机会的特质,跟任正非从军时学习的军事战略是分不开的。
  任正非曾任部队研究所副所长,乃副团级别,创立华为公司后,这个40多岁的中年男人亲身做市场、做销售。想想看,这么一个人要跑到各地的偏远邮电局去俯身低头给客户(其实真正打交道的也就是20多岁的大姑娘、小伙子)说好话、拍马屁,没有点大丈夫能屈能伸的本色,是很难坚持下来的。任正非能从创业初期那种艰难的环境中生存下来,都是其贫寒出身和艰苦的军旅生涯赋予的坚韧性格所赐。
  代理销售是一种主要凭关系、价格、服务而没有自身技术差异化可讲的行当,很多人当真正做上代理,“卑躬屈膝”地讨好客户争取订单时,他们就受不了了。时至今日,我们也很难想象四十多岁的任正非当年扛着用户小交换机,虎虎生风地走在乡村的小路上,与负责农话的农村兄弟们牛饮豪饮的情形。
  “当得人下人,方为人上人”,任正非在客户面前的屈伸能力是超强的。2001年,华为已经成为跨国大公司,任正非也成为了中国IT界的“教父”。一次在公司见客户时,任正非一进门,屋里的省局移动公司局长、副局长一行人齐刷刷地站起来鼓掌,任正非很不习惯地摆摆手,憨厚地说:“你们是客户,我应该向你们起立给你们鼓掌”。
  任正非在公司的讲话中也多次提到:“客户是我们的衣食父母”;“大家对客户再好一点,大家对客户的服务再好一点,客户给大家的订单就会多一点”。任正非对养活公司的客户充满着感激,这和早期代理时打下的服务意识和服务基础是分不开的。而从做代理出身的华为,对客户关系的重视也达到了极致,销售体系专门有客户经理的职位,所谓的客户经理主要职责不是卖产品而是搞好客户关系,服务好客户,提高客户满意度。优秀的客户经理看见局长翻《易经》,自己也开始学《八卦》;从局长到工作人员的生日、太太、女儿生日、节假日,凡是个日子就往客户办公室和客户家里钻,有的甚至被客户视为干女儿、干儿子。
  如果一个小公司、小店铺正在为自己的销路一筹莫展时,可以想想当年的华为公司和任正非,想想怎么能把客户关系和服务做得再好一点。
  可是没想到进入1989年,由于用户小交换机的市场太火爆,全国有两百多家的国营单位进入了用户小交换机的生产和销售,国家限制信贷控制设备进口,华为的代理业务走到尽头。这应该是做代理的宿命。
  当代理赚钱时,总不可避免遇到各种进出口政策的限制,以及来自原厂的各种风险。由于当时单位用户机(也叫小总机)市场紧俏,一台500门的用户机开通,当地省级领导都要去现场剪彩。要订货,单位用户需要至少提前半年以上下订金给华为,华为再下订金给香港的原厂。但由于产品供不应求,香港的原厂经常会发不出货;产品出了问题,无法及时修理;在备板、备件等方面也不提供给代理商,使华为公司在为客户服务时非常被动。任正非意识到,没有自己的产品、没有自主研发,所谓为客户提供优质服务就是一句空话。当时的任正非已深受产品、客户、订单、公司的现金流、公司的命运都卡在别人手上的痛苦。
  摆在华为面前的,是极度的交换机稀缺和国内设备提供商的空白。对那些因国家信贷政策收缩造成资金链濒临断裂的代理商来说,它们自然不会有勇气冒更多的资金风险来自己研制交换机。应该说做代理起家获得第一桶金的故事,就算是在当下也是大有机会的。而当年在IT产业,除华为外,联想也是走“贸易”之路起步的,所不同的是华为在做代理有了初步积累后果断地走向了自主研发和自主生产。

真诚打动客户加盟

  1987年8月从重庆电信局辞职下海办公司的陈康宁,原本是华为的代理商客户。当时陈康宁在重庆办了一家公司,向重庆地区的单位用户推广程控小交换机。1987年年底任正非在重庆开拓单位用户市场,经朋友推荐,和陈康宁第一次见面?初次见面,陈康宁就觉得任正非为人真诚、直率;而且任正非一回到深圳,就立即给陈康宁发来了成箱的交换机手册及其他资料。那时华为的产品宣传资料,是一本红皮的册子。因为是代理香港产品,资料都是繁体字的。这份资料给人印象最深的是两点。一个是封底上的一段宣传口号:“到农村去,到农村去,广阔天地大有作为”。另一段话是:“凡购买华为产品,可以无条件退货,退货的客人和购货的客人一样受欢迎”。于是陈康宁就成为了华为公司在重庆地区的代理商。
  当时交换机处于初期发展阶段,故障率较高,而当时的交换机又以进口的为主,备板、备件等技术服务很难跟上。电话一出故障,代理商受到客户的压力很大。但是,华为公司为了代理商维护和保修方便,除维修备件外,还多发了一套小交换机,代理商维修时就在这台小交换机上测试或取电路板,最后还可将这台小交换机及坏的电路板全部返回深圳。
  陈康宁装了几台华为公司发过来的机器后,越发觉得华为公司处处为代理商着想,是个与众不同的公司。华为公司一心为代理商着想,也保证了客户的售后服务质量,这些都是当时销售同类产品的其他公司做不到的。虽然华为在当时的通信领域还是一个不知名的小公司,但华为的诚信和优质服务,让陈康宁成为了华为的铁杆代理商。
  1988年,陈康宁陪同客户一起到深圳考察华为公司和订货,到深圳才发现华为只有几个人,在其他地方也还没有办事处。谈好合同后刚好下班,任正非叫了华为公司唯一的一辆小车,安排客户和公司陪同人员去南头的南蓉酒家用餐。车开了,陈康宁坐在车上,看到任正非沿着路边一步一步地走回家。客户和陪同客户的员工坐车,华为总经理走路,这一镜头令陈康宁终生难忘。
  1989年,陈康宁陪同四川一位地区局的局长及几名科长到深圳去华为考察,住在深圳华强北附近的格兰云天大酒店。任正非白天在酒店向客人介绍情况并谈到晚上十一点多,当时从任正非住的深圳南头到华强北,还没有今天深南大道这样的直通大路,只有一条两车道弯弯曲曲的土路,路边还是荔枝林和农田,开车要一个多小时。大家原以为任正非第二天会晚点到,结果第二天早上七点多,任正非就已到了酒店大堂,陪客人下楼吃早茶了。这意味着任正非早上五点多就得出发,晚上最多只休息了四个小时。任正非对客户如此热情和诚挚,令所有在场的客户都非常感动。
  “有这样的人做老板,公司一定会得到客户的认可,一定会有大发展”,陈康宁这样想。他很快下定决心:离开重庆到深圳加盟华为。1990年3月,陈康宁向曾一起考察过华为的那位四川地区局局长告别。当时,该地区已向国内另一厂家订了一台200门的程控交换机,但一直未到货。这时局长就通知,对不重视客户、违反协议的厂家,合同取消,改订华为公司的HAX-100系列的200门交换机,陈康宁就代表华为公司签订了合同。
  于是,带着这份合同,陈康宁于1990年4月1日到深圳华为公司上班了(陈康宁后在华为担任市场部、生产部、企业文化等多个部门负责人)。上班后的陈康宁发现,不仅是在只有一辆车的时候,就是在已经有很多辆车之后,华为公司最好的车也都是为客户服务,而不是为老板和领导服务的。一直到1997年年底,华为已经做到几十亿元的销售额,任正非都是一个人走半个多小时的路上下班。后来,华为基地离任正非住的地方远了,任正非也是自己买车,自己开车上下班,从未私用过华为公司的车。 
        

 从低端产品组装开始自主研发

  1989年,深知做代理不能长久的华为,开始决心走向自主研发。自主研发,人人都想,可是没有技术,没有人才,从哪里开始入手呢?
  当时邮电部下面好几家国营单位都已在生产34口和48口的单位用小交换机,华为的第一款打着华为品牌的产品叫BH01,这其实是一款从国营单位买散件自行组装的产品。华为公司将散件买回,做包装,写说明书,然后打华为的品牌,再到全国找自己产品的代理商进行销售。
  华为的第一款产品BH01只是一个24口的用户交换机,属于低端机,这使市场很受限,只能在小型的医院、矿山使用。而且当时的华为也做不到买断,只能说是华为的BH01和别家的BH01同时在市场上销售。但是华为坚持打自己的品牌,把自己的优质服务注入到功能、外观都和别家一样的产品中去。华为公司销售的第一款自主品牌的产品,就是把其他厂家的BH01宣传单上的厂家地址和品牌一抹,换成华为的,发个传真给客户就完成了。
  自己控制散件的好处是自己可以控制设备的备件,这在提升对客户的技术响应度和服务质量方面大有优势。拥有自己的品牌,也不用像做别人的代理那样,还需要花钱买代理权,还要提前半年以上打订金去订货。自己的品牌做好了,还可以在全国发展自己的代理,自己收代理费,这些也可以缓解现金流的紧张状况。
  但是订散件,需要向厂家提供更大量的订单。订整机还可以一台一台地订,订散件至少几十件起订,这也要求公司拥有更强的周转资金和市场销售渠道的能力。而且由于供散件的厂家也自己销售,华为的供货常得不到保障。没想到,由于华为公司的服务好,销售价格也低,第一款产品BH01在市场上供不应求。华为买的散件也被断了货源,收了客户的钱,却没有货可发。
  1990年,华为被“逼上梁山”,必须在最短的时间内突破自主研发,实现自己控制生产,控制产品,否则客户追上门来要货要退款,公司就会面临断流及关门的危险。1990年华为公司由莫军(现香港华为财务管理部的负责人)任项目经理,开始自己照着BH01的电路和软件,进行自主知识产权的电路设计和软件开发,为了给客户以型号有延续性的印象,这次的型号叫BH03,也是从24口开始做。从客户的角度看,换了个更漂亮的机壳,别的功能差不多,但BH03里面的每块电路板的设计和话务台软件的研发都是华为公司自己做的。
  BH03的开发项目组只有6个人,软硬件全在一起做,这几个工程师一边要负责电路板的设计,一边要负责全部软件程序的编写,还要进行整机的调试。没有任何测试设备,从外面加工回来的电路板上,有上千个焊点,工程师们用放大镜一个一个地目测检查有没有虚焊、漏焊或连焊。交换机的性能检测当时没有自动测试设备,也是由工程师用话机一项一项地测试。遇到大话务量这一项的测试,就把全公司的人都叫到一块,一人两部话机,大家同时拿起听筒试。
  经过接近一年的研发到试制的努力,华为公司终于自主研发出BH03型号自主产权的用户交换机,并通过了邮电部的验收,取得了正式的入网许可证。当初价值100万元的8台BH03用户交换机,全部是工程师们一台一台地调试、修改、再测试;测试通过了,再拿给公司其他人贴标签和包装,在华为公司的办公室里出货。
  1991年华为公司首款自主研发产品的宣传资料,图中的小字为“每月10~18日在深圳举办用户学习班,月月如此,不再另行通知”,“生活费用自理,技术培训免费,无论是否订货,一视同仁!”。最上方的广告语:“祝您早日走上成功之路,电子通讯是您发达的催化剂,一种优良的小程控交换机会使您的办公发生较大的变化。”
  那时华为公司的办公室,也叫实验室,也叫生产部,总之是不分的。一层楼,中间隔了成了几个不同的办公区。也没有专门的研发部,只有项目组,BH03项目组研发、生产、测试都要负责。
  由于持续几个月白天黑夜地干,吃、住、睡全在公司,工程师们连外面是刮风下雨都不知道。一位工程师在BH03研制成功之时,由于劳累过度,眼角膜都累掉了,不得不住院动手术。
       

没有技术怎么办

  第一款产品照着别人的东西出来了,第二款、第三款怎么办?虽说要做自己的产品,但华为当时却没有更多的技术力量,于是任正非找到了华中科技大学(当年叫华中理工大学)、清华大学等高校,广泛邀请教授带着老师和学生到华为参观、访问,寻求技术合作的可能性。
  一次,华中科技大学的一位教授带着他的研究生郭平到华为参观,当时郭平刚刚研究生毕业不久,留在学校当老师。年轻有为的郭平,一下子就被任正非身上特有的企业家做大事业的抱负、待人的热情和诚恳所吸引。任正非当即“拿下”郭平,一番激情洋溢的谈话让郭平认为21世纪非华为莫属,恨不得明天就到华为大展手脚。任正非立即把郭平留在深圳,让郭平成为华为公司第二款自主产品研发的项目经理。该产品即HJD48小型模拟空分式用户交换机,是一台机可以带48个用户的新产品(当时为了给客户以产品的延续性,一开始叫BH03U,原来莫军负责的BH03,改为BH03K)。
  郭平到华为公司之后,不仅担当起自主研发负责人的工作,而且成为华为公司吸引华中科技大学优秀人才的“猎头”。在郭平以身说教的示范作用下,郭平把同学郑宝用说动到华为公司看看。
  郑宝用,也是在华中科技大学读的本科和硕士,毕业后留校当老师,1989年刚考上清华大学博士没多久。郑宝用来华为后,也立即迷上了华为,就再也没回清华大学,博士学位也不要了。郑宝用思维敏捷,为人随和,性格直率,大家都称他为“阿宝”。一开始在郭平的项目组里跟着郭平研发HJD48,成为HJD48的软硬件开发主力。HJD48项目结束后,郑宝用就成为华为公司的副总经理兼第一位总工,负责华为公司产品的战略规划和新产品研发。当时大家对战略规划还没有什么概念,郑宝用的职责被大家理解为“只要是不生产、不发货的产品,凡是没做出来的产品都归郑宝用负责”。
  1989年,郑宝用到华为公司与任正非会合,在华为公司研发的历史上不亚于当年红军朱德与毛泽东的“井冈山会师”。郑宝用这位技术天才的到来,一下子拔高了华为的技术水平,以及华为研发的组织形式。在郑宝用的才华施展下,华为公司很快就推出了HJD48小型模拟空分式用户交换机,一台机可以带48个用户。HJD48在技术实现上取得了新的突破,里面一块板可以带8个用户,比华为公司的前两款产品BH01、BH03一块板只能带4个用户,在产品的集成度上大为提高。相似的产品,同样的功能,减少了产品所占的空间面积,容量提升了,还大幅降低了产品的成本。该产品投入市场后,质优价廉,受到很多单位用户的好评。
  1991年,郑宝用主导开发的HJD-04 500门的用户机,一台机可以带500个用户,采用了光电电路和高集成器件,被邮电部评为国产同类产品质量可靠用户机。郑宝用还给华为公司做规划并带领研发人员成功开发出了一台用户交换机带100门、200门、400门、500门等系列化的用户交换机,极大地填补了市场的空白。郑宝用带领下开始的用户交换机系列产品在1992年给华为带来年总产值超过1亿元,总利税超过1 000万元的销售业绩。
  郑宝用对华为早期研发的贡献包括后来的C&C08数字交换机、芯片、传输、无线等多个产品,还包括华为公司早期研发的组织架构的建设等,成为华为公司早期研发的领军人物,也是华为公司系统化、规模化研发体系架构的总设计师。他负责建设了华为早期的研发队伍和产品体系,也是华为公司第一位中央研究部负责人,华为公司常务副总裁,华为公司副董事长。
  由于对早期华为举荐人才有功,任正非发现了郭平身上适合做管理者的平和气质,在HJD48之后,郭平就被提拔为生产制造部负责人。从此郭平长期担任华为公司的高层管理岗位,一直负责华为公司的企业管理部门—管理工程部,后来成为华为的常务副总裁。曾分管过采购部、华为基地建设、合资公司等重大事务。
  光有技术不懂市场不行,光有市场和技术,不懂如何去经营也不行。高校是光有技术不懂市场的机构,而很多专营销售、代理的公司,却是光有市场。任正非是最懂得如何让技术与市场结合,如何通过经营人才,通过人才把这份事业经营好的企业家。90年代初,华为凭借与高校合作带来的技术人才、任正非这个优秀的产品经理、低端用户交换机精准的市场定位,取得了自主研发从无到有的突破。任正非的果敢,不仅表现在他敢于踏入研发大门,还在于敢于引入高级人才。没有技术,人才造! 
       

  创造点燃激情的文化氛围

  任正非从华为早期就开始主导的单纯正向的企业文化氛围如业绩优先、人才优先的战略导向,这些是成就日后华为王者地位之基础。
  一位工程师应聘去华为,面试时见了郑宝用。郑宝用说:“华为公司是没有任何背景的,一切都靠自己奋斗。在这里工作,不需要拍马屁、拉关系,只要你好好干,公司就会给你回报。”郑宝用的一番话让这位工程师决定选择这个公司。
  郑宝用能说出这番话,相信这也是他到华为后的亲身经历:一个还在清华大学就读的博士生,没有任何关系,靠自己在华为的业绩,做出了产品,就成为了华为的技术负责人之一、公司的二把手,同时也在很短的时间内积累起自己人生的一笔财富。不仅人才不需要拍领导的马屁,任正非还经常拍人才的马屁。任正非经常在会上会下说:“阿宝(指郑宝用)是一千年才出一个的天才。”
  华为早期研发部的氛围是最开心、最充实、最令人难忘的日子,尽管那段时间最没钱、条件最艰难。大部分的华为人都在公司周围租住在民房里,周围的南园村、南新村的房租因此不断上涨。工程师住的宿舍里除了一张床,就没有什么东西了。任正非把公司打造成一个家,公司食堂的早、中、晚饭菜都很丰盛,晚上九点后还有宵夜,周末也是如此。公司里还有洗澡和看电视的地方,大厅还有一个乒乓球桌可以打球。所以那时候大家除了睡觉,大部分时间都待在公司里。
  大家对华为印象最好的是食堂,那时候到食堂吃饭不用先付钱,也没有工卡,大家打完饭菜,在食堂师傅那里报个工号就可以了。食堂的饭菜丰富可口,比在学校时要好多了。有位工程师第一次见任正非就是在食堂里。当时大家正在排队打饭,就看到一个微胖的中年人站在队伍旁边,一边看着大家打饭,一边大声地叫着:“我看谁打肉多的,谁就是新来的。”这位工程师看那个人头发乱乱的,脸上胡子拉碴,身上穿的衣服皱巴巴,还以为他是食堂做饭的师傅,所以也没怎么理会。过两天开会,才知道这个人是任正非,华为的老板。
  公司还给每个人买了床垫。任正非说,“你们开发人员搞累了,随时可以躺在地上休息一会。”大家有时候加班晚了,就睡在公司。华为公司“床垫文化”的由来是华为对开发人员的关怀。几乎每个华为人都备有一张床垫,卷放在各自的储物铁柜的底层或办公桌、电脑台的下面,外人从整齐的办公环境中很难发现这个细节。午休的时候,席地而卧,方便而适用。晚上加班,夜深人静,灯火阑珊,很多人几个月不回宿舍,就在这张床垫上,累了睡,醒了再爬起来干,黑白相继,没日没夜。可以说,一张床垫半个家。工作紧张而繁忙的华为人,干脆将“公司-宿舍”两点一线式的生活压缩叠合成一点。
  深圳南油深意大厦,华为公司1989年后搬入的办公地点,就在五楼靠里的地方,华为用半截简易砖墙隔成小间的宿舍。工程师们一出门就到了办公室,热火朝天地投入工作。开拓者们就是在这样的壮观场景下,完成了华为首个自主研发产品(用户小交换机)雏形的研制并开始销售。
  之后,深意大厦办公楼装修完成,大家有些恋恋不舍地搬到外面租来的宿舍住,唯一留下来一张张床垫。新来的员工一进华为就到总务处先领一床毛巾被、一张床垫做家当,开始身体力行华为独特的“床垫文化”。“床垫文化”的兴起,以及华为人吃在公司、睡在公司,反映了当时华为人与公司共兴亡、同进退的决心。中午休息,在早期华为每间办公室的地上桌下,都温馨地躺着呈各式睡姿的华为年轻人。夜色深浓的时候,开发部里的许多年轻华为人因陋就简在电脑台后席地而卧,枕戈待旦,一张张疲惫的脸上绽放出希望和梦想,及甜美的鼾声梦语。
  开发部的小伙子们都非常喜欢华为那时候的开发氛围,和大家在学校时的开发习惯相同,开发人员上下班不用打卡,完成任务就行。大家常常是晚上搞得很晚,早上睡到十一二点才起来,吃了中饭接着干。那时候大家目标明确,就是尽快把交换机搞出来。为此加班加点,凌晨两三点钟才回去是常有的事。当时的加班也没有人强迫,都是大家自觉自愿的。
  任正非经常到开发组来和大家聊天,有时晚上还请大家去吃宵夜。任正非真是一个优秀的鼓动家,每次听他讲话都搞得大伙热血沸腾,那是支撑员工们在华为干下去的精神力量(物质力量是每个月都上涨的工资)。就这样,在任正非温馨的“家文化”及“床垫文化”的带领下,华为公司踏上了自主研发的成功之路。
      

  “做先驱不要做先烈”

  华为转向了自主开发,而且是以市场为导向的研发,是华为日后成功的一个关键。任正非的市场销售经验让他明白:没有市场就没有研发,没有稳固的客户关系就没有稳定的产品研发。这种“市场为先,客户为大”的思想,是华为后来成功发展的一个重要法宝。
  今天大家会赞赏华为当年自主研发的果敢,但是大家也要看到,和后来很多做“技术先烈”公司不同的是,华为是脚踏实地地先做市场后做技术,完全依靠自主资金滚动发展。而随着中国资本市场的活跃,不少初创企业从公司未成立起就拿着风投的资本大笔砸向技术研发,这与在创立之初没有家底所以“小心谨慎”做研发的华为完全不同。
  后来,任正非一再提醒研发部“不要做先烈,要做先驱”,并且给先烈和先驱一个注解:领先一步是先驱,领先三步是先烈。应该说,华为当年走向自主研发之路时,并没有好高骛远地开发局用交换机或更先进的技术,而是务实地从当时销售的畅销机—用户交换机最低端的型号开始入手;华为公司的研发队伍量力而为,从6个人开始;华为公司的自主研发从摸着石头过河开始,一款产品做好,成功了,赚钱了,再多做几款试试。
  任正非本人虽然长于预知未来,善于把握时代发展的趋势,但他毕竟不是通信专业的科班出身。但是任正非在华为走向自主研发之时,仍然起了非常关键的作用,这个作用就是承担起几乎一切研发支持的责任。他充当的角色,涵盖了项目经理、市场经理、人力资源管理、财务等职责,而这些角色是一个成功的研发项目所必需的。在一个大家对商业开发项目都不了解的年代,老总亲自担当起一个精通市场、善于聚拢人心、懂得进度控制和管理的“项目经理”,会对项目的开发产生多大的促进作用啊!
  任正非在华为刚开始走向自主研发道路的时候,承担的这些角色,是华为在通信产品和技术开发项目上获得迅速成功的关键。相比之下,有许多技术研发专家出身的企业家,虽有绝门之技,却带不好队伍,容不下技术能人;或者空有技术不懂市场;或者什么都会,就是不懂如何控制成本。任正非不是通信专家,但却是位合格的产品研发带头人。
  虽说已开始自主研发之路,但是华为并没有放弃代理香港鸿年公司的交换机。以华为当时的技术实力,只能研发出最多24门的用户交换机,而香港鸿年公司的交换机可以一台带200门,500门,在市场上供不应求,还要提前半年打订金预订货。华为“代理+自主研发”两条腿走路一直走了好几年,“生存第一”始终是任正非心中的主线条。
  1988年起家的华为,通过代理国外产品在全国建立销售网络,在单位用户市场站稳脚跟,然后通过自主研发和生产实现研发、生产、销售的一条龙。1992年华为的销售额首次突破亿元人民币。
  华为公司,是任正非走投无路时的选择;华为自主研发,是华为生存下去之必需。华为早期,充满了为了“活下去”、为生存而战的故事,可能不光鲜,但却是当时的真实写照。华为的“第一桶金”来源于人脉资源和任正非的经验;早期华为的研发,除了能给人才创造一个良好的做事业的氛围,也简陋得不剩下什么。本书第5章里提到的任正非的人才策略,令华为像磁石般地吸引了郭平、郑宝用等一大批人才。经历坎坷的老板、勤奋而有才华的研发人才、华为的市场导向,这些构成了华为研发起步的基础。在90年代初,华为就是将这几项优秀的因子结合在一起,在任正非运作的华为平台下,开始谱写出一首格外清新而与众不同的研发交响曲。

小 结


  一个公司应该选择从哪里开始?哪里存在拿着钱排队还要走关系的现象,就是值得考虑最先进入的领域。小公司如何搞研发?切记不能贪大求快,从三五人开始量力而行;先有市场需求,再有产品研发,确保研发出来就立即能转化成销售额;从组织散件开始,先熟悉一个产品的生态链、供应链,再进入自主研发消化细节,最后再进入创新环节。这些都是华为的宝贵实践经验。

第 2 章 初尝败绩


        刚刚开始自主研发的华为,步履蹒跚地在1993年步入了全新的领域:电信局用交换机。从“单位用交换机”到“电信局用交换机”,就差了两三个字,可无论是产品的技术要求,还是市场竞争的激烈程度,都有天壤之别。
  “无知者无畏”,华为血气方刚的研发团队,刚刚在自主研发“单位用小交换机”的胜利中尝到了甜头的华为年轻人,无畏地进入了“电信局用交换机”市场。
  然而,一开始华为在这一全新的领域,却一败涂地。一意孤行,结果却是一败再败。
  

企业活下来之后做什么


  在“天才”郑宝用的带领下,华为在1991年开发出了自己的空分用户交换机HJD48系列产品,并利用已经建立的销售网络取得了一定的销售业绩。
  1992年,凭借自己开发的HJD48空分用户交换机系列早期的单位用户机产品,华为销售额首次突破1亿元。自主研发的决策被证明是正确的、有效的。
  1993年年初,在深圳蛇口的一个小礼堂里,华为召开了1992年年终总结大会,全体员工参加。当时员工有270多人,大家第一次目睹任正非满脸沉重、噪音沧桑地流露真情。会议开始后,只见任正非在会上说了一句“我们活下来了”,就泪流满面再也说不下去,双手不断在脸上抹着泪水。一个堂堂的中年男人,和一帮年龄只有他一半的年轻人,一起奔波在市场的一线、生产的现场,为了企业的生存什么都干过;他为了企业的生存所付出的艰辛、所承载的委屈之重可见一斑。
  为了纪念“我们活下来了”,任正非还特地到香港定制了100枚金牌,发给在公司最艰难时刻不离不弃,共同努力的100位优秀员工以及香港鸿年公司。辛苦归辛苦,钱已经挣到了,1993年,不到200人就有了过亿元的销售额,华为下一步该怎么走?有人提出大家辛苦了这么多年,该享受享受了,把挣来的钱给大家多分点奖金。
  但英明的企业家总是能在自然选择之上,做出必然的选择。任正非没有把挣的钱分了,也没有简单地谋划将销售额再增加一两倍,而是做出了一个大胆、有挑战性的决定:开发局用交换机,进军公用电话电信领域。
  事实上,自主研发局用交换机设备的工作,1992年就已经开始了,对于当时只有100多人的小企业,这的确是一个非常大胆的决定。华为以前做代理的产品以及自主研发的HJD48都是用户交换机,主要面对的是各种事业单位、企业等机构,是电信网络的终端用户。用户交换机的客户是各种各样的个体单位,一个设备最多开通1000用户,销售分布较广,单次销售数量小。而局用交换机的客户就是各级的电信运营商,客户数少但销量大,如北京海淀区一个地区的电信运营商至少需要开通几十万用户;交换机是按用户数来计算设备价格的,搞定一个地区的电信运营商产生的销售量,就相当于几十家不同行业或地区的单位,因此,局用交换机的销售额远高于用户交换机。
  但要进军局用交换机,不仅面临技术上的挑战,更面临市场关系要另起炉灶的难题。用户交换机的购买客户是各个公司或单位,而局用交换机的购买客户是邮电部管理下的电信局。华为1992年以前没有做过电信局的生意,缺少客户积累,没有面向这种大客户的市场销售经验。
  更为重要的是,在局用交换机领域里,华为面临的竞争对手与单位用交换机的竞争对手相比不是一个数量级的。这个领域里的竞争对手全是世界上最知名的通信巨头,如美国AT&T、日本的NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等,它们在1993年时已在全世界拥有几十万名的员工,年销售额达上百亿甚至几百亿美元。在这个领域,华为将面临着比自己强大数百倍的竞争对手。
  综合评估,市场和技术的难度相当大,而资金问题更是火烧眉毛。90年代初,正值国家宏观调控时期,像华为这样的民营企业根本无法从银行贷到款。但任正非并没有就此止步,华为义无反顾地投入了局用交换机的开发。
  这是华为的一个重大的转折点,意味着华为正式进入电信设备供应商的行列。公司不但把这前年挣的钱全部投入到新产品的开发中,而且向其他企业以高利率拆借资金来投入。现在回头看,如果不是任正非的这个果断决策,华为就会像许多当年生产用户机的厂家一样被淘汰出局。
  而这也立马让刚“活过来”的华为陷入了一场新的生存危机。本以为“我们活过来了”,结果又迈入了自找苦吃之路。不过,凭着一股初生牛犊的精神,那时华为还是“雄赳赳、气昂昂”的,并没有察觉到真正的风险。
  

产品刚推出就没有市场


  1992年,在郑宝用的带领下,华为的十几个开发人员,以前只开发过模拟空分用户机,所以在开发局用机时,他们决定先开发模拟空分局用交换机。华为第一个局用交换机命名为JK1000,郑宝用总负责,徐文伟负责硬件,王文胜负责软件。徐文伟是从华为当时所在地附近的亿利达挖过来的,在硬件开发上有一定的经验,之后徐文伟成为JK1000的项目经理。王文胜是刚从中国科技大学毕业的学生,初生牛犊不怕虎,他一个人开发了JK1000的所有前台软件,在软件开发方面很有天赋,也深受任正非的赏识。
  在技术上投入了巨额的开发费用和全部的开发力量后,历经一年艰苦,JK1000在1993年年初开发成功,并在5月份获得邮电部的入网证书。而此刻在市场上,华为与20多家电信局合资的莫贝克也在筹划成立中,华为与电信局的市场通道正式打开。技术与市场的障碍同时扫除,公司上下做好一切准备,要在市场上大力推广JK1000。1993年5月,任正非亲自主持召开市场部经理会议,确定公司今后一段时间的工作重点是向市场大规模推销JK1000局用机。为打好这场销售战,各地办事处主任亲自挂帅,负责本地区内的促销活动;培训中心负责产品的宣传策划与展示活动,开发部也派若干精练的技术人员参与推销。通过这些安排,华为期待1993年在稳定用户机市场的同时,能够在局用机的销售上获得大丰收。1993年7月4日,江西乐安县邮电局公溪支局正式开通了JK1000局用机。
  客观地说,华为上基于空分模拟技术的局用机JK1000,80%的原因是出于1992年华为的技术实力,20%的原因也是对中国市场短时期可能达不到向数字化转换的估计。1990年中国固定电话的普及率仅为1.1%,在世界185个国家中居113位,仅相当于美国20世纪初的水平,而同时期发达国家(如美国)在1990年的电话普及率已达92%。华为在1992年认为,中国电信产业总体发展目标来看,到2000年也就是把电话普及率提高到5%~6%,因此通信业务仍以打电话即话音业务为主,对刚刚起步的非话音业务(如传真等),也主要在金融、铁路、电力、统计、国防等专门的部门或行业中使用。因此,上先进数字程控交换机,会给发展中的地区带来沉重的经济负担。
  实际上,到2000年中国电信产业的固定电话普及率已达到50%,而不是预测中的5%,巨大的需求是其中的主要原因,而技术的快速发展也是一个重要的原因。这注定了在技术方面JK1000必将生不逢时,在1993年推出来的时候,空分局用交换机已经走到末路。这时候,由于计算机技术的发展,数字局用交换机在功能、性能、成本上都大大优于空分局用交换机。因此,数字局用交换机取代空分局用交换机已不可避免。
  另一方面,在电信运营商的主战场上,华为面临的竞争对手是比原来向一家家单位推销用户交换机时的竞争对手更强劲的国外巨头。此刻的力量实在不对等,华为是销售刚刚过亿的小公司,而竞争对手已是上百亿的国际型大企业。这些国际型大企业也的确不是吃素的,它们向电信局提出的是“通信网建设一步到位”的思路,也就是说即使在广大农村,也开始逐步采用光缆进行传输,于是要求交换机与传输的改造同步,避免重复投资,以赶上通信业迅猛发展的潮流。这些国际型大企业的超前建设观极具煽动力和影响力,迎合了多数地区特别是发达省份的建设思路。“一步到位”的观点逐步波及全国,各地家庭用电话的通信网设备选型的首要标准就是要满足“一步到位”的建设思路,有的地方干脆认为上了数字程控机就是“一步到位”了,这样,数字程控交换机与“一步到位”的思路之间画上了等号。因此,1993年年中,华为的JK1000空分交换机刚刚推出即面临没有市场的尴尬局面。
        

 要“满足客户需求”而不是“引导客户需求”


  华为显然不甘心自己耗费巨大力量开发出来的产品就这样被淘汰。技术部、销售部都拼命在各种场合为JK1000空分交换机造势。华为多次组织电信局人员(主要是农话的)来公司举行技术讨论会,并在自己的内部刊物《华为人》报上发表文章,宣传电信网络建设“一步到不了位”、“综合到位要量力而行”等思路,就是希望国内很多地方还是先上空分交换机,等到2000年后才过渡到数字程控交换机。
  以下是1993年9月《华为人》报关于“有朋自远方来不亦乐乎—农村通信技术和市场研讨会在华为举行”的报道:
  商丘地区邮电局农话科长张荣钧也谈道:“商丘地区也上了一些用户机,但是不尽如人意,尤其是雷击问题更是令人头痛。这几天来,看了华为的机器,觉得华为交换机的性能比较完善。”同时张科长又谈道:“我们国家的通信正在发展,今后可能会采用数字微波,而现在我们用的是模拟中继板,到时不知可否换板,这样既可以更新我们的设备,又可以降低成本”。
  任总听完风趣地说:“对于使用了一两年之后的元器件已经老化完毕的,正好是进入青壮年时期,又可以半价转让给其他地方,何乐而不为呢?或者也可以通过整个农话局的维修中心,在全省范围内调剂。另外根据我们的市场预测,JK1000到2000年是不会落后的。目前日本1/3的交换机还是纵横制的,英国也将近1/3”。
  就这样,华为凭着自己反复地、锲而不舍地宣讲,通过一些市场关系在1993年还是卖出去了200多套JK1000。
  华为毕竟是第一次开发局用交换机,在很多技术上都不过关。而局用交换机对质量的要求比用户机要高得多,局用机不像用户机,如有中断故障发生,造成的影响将很坏,如果开不通局那就更是玩完了。俗话说“好事不出门,坏事传千里”,华为JK1000在电信局里使用出现的很多问题,逐渐被行业内人士所共知。最严重的问题是电源的防雷问题。打雷的时候,有好几台使用中的JK1000都起火了,差点把机房烧掉。这也害得好几个与华为关系比较好的电信局长丢了“乌纱帽”。因为邮电部有规定,电信网中断两小时,局长自动免职。好几次,华为的宣传部门刚刚在报纸上登载华为的交换机能防雷击,华为就收到了来自用户关于在打雷时华为交换机出事故的投诉。
  

山路上的装机队带来市场影响


  JK1000大多开在农村地区,少数开的市话也只在县城一级,所用线路相对较差,导致调试设备很难。这些偏远地区所配的局机型五花八门,性能不稳,当地的维护技术较差,这些都给开局造成了很大的难度。为此,华为组织了一支技术力量、责任心都很强的装机队伍,直接面对用户,要和用户相处好,做好用户培训工作,提供先进、优质的售后服务。任正非对装机队的要求是:“在外面就是华为公司的代表,一定要让用户对华为公司留下良好的印象,言行举动都要体现华为的风范”。
  1993年年中到1994年年初,华为装机队全体员工不辞辛苦,走遍大江南北,开通了200多台JK1000局用机。正是他们,初步建立了华为人吃苦耐劳的服务形象:无论塞外高原、边防海岛,还是山区小镇、革命老区,市场部把战火点到哪里,哪里就有他们忙碌的身影。他们常年奔波,居无定所,忍受了孤独与寂寞,克服了饮食上的不习惯与语言上的障碍,让那些沉寂了千年的乡村第一次响起了电话铃声。他们代表华为给那些穷乡僻壤送去了文明的象征、致富的纽带,赢得了用户的信赖和广泛的市场影响。
  

做好市场的深度是做好服务


  然而,新技术的发展是任何人都无法阻挡的。到了1993年年底,“一步到位”的思路取得了完胜,空分交换机已经没有市场了,取而代之的是数字程控交换机。JK1000还没来得及改进和稳定就被淘汰了,华为在这个产品上的投入都付之东流。
  1993年的华为,是个非常年轻的公司,市场经济对中国来说还是个新生事物;整个国家对高科技产品非常陌生。从用户机的成功,到局用机的失败,一成一败,给华为带来的收获是巨大的。这个因技术上相对落后一步就成为失败品的产品,给华为上了沉重的一课。
  要说JK1000还给华为带来什么收获的话,主要是无形的宝贵经验和服务口碑。一是在开发JK1000中的失败教训和在失败中成长起来的研发人员,为在下一步开发局用数字程控交换机打下了坚实的技术基础,以及对电信局用设备高质量的要求的技术掌握。二是华为安装设备的优质服务,给各地电信局留下了深刻的印象,这后来发展成华为战胜国外设备的一项“独门绝技”,要知道国外的设备厂商无论如何也是做不到组织一只“装机小分队”奔走于中国广袤的农村和艰苦的偏远山区的。三是华为优秀的售后服务承诺让各地电信?都大开眼界。
  在华为推出电信局设备前,网上运行的主要是国外厂家的设备,这些国外厂家的设备在软件升级、设备备件以及维护等服务上收费高昂。而华为表示,只要是华为的设备,不管时间多长,软件升级全部免费提供。华为以省为单位建立一个培训中心,不论你买不买华为机器,都提供培训机会,做到每个县市最起码有一个维护人员。另外建立一个备件中心,以提供充足的备件,如还有什么重大问题,可以与该省的办事处联系。华为公司的服务之所以享誉中国市场,就是因为在全国29个办事处的市场人员都是技术人员,都可提供快捷的技术服务。
  从1993年JK1000在全国的销售开始,华为建立了自己的服务体系和服务理念,并提出了自己的服务口号:切实保障服务质量,提高客户网络的整体效能,帮助客户树立网络竞争优势,优化网络性能,增加客户业务收入,协助客户培养优秀维护人员。经多年努力,华为此后在国内建立起业界最为完善的客户服务体系;在国内29个办事处设立技术支援中心和备件中心,各分支机构通过各种数据专线互联;同时,客户问题管理系统、培训认证系统、客户信息系统、备件管理系统、经验案例系统等技术支持管理系统也趋于完善,给予客户服务以有效的IT支撑;此外,为进一步加大对客户网络的支撑能力,华为已将服务体系延伸至本地网,在本地网设立服务经理,负责协调公司资源,及时响应客户需求。服务好,已成为客户选择华为的重要理由。
  

理想再好,止步于竞争对手


  JK1000的失败使华为在实践中逐渐了解和学会了掌握市场的规律,而不是简单地做市场关系或推出一个自己认为先进合适的产品。“市场不相信眼泪!”“理想再好,止步于竞争对手!”这些可能是年轻的华为和年轻的华为人从这个失败的产品上得到的首个教训。在通信市场上,技术的更新换代是残酷的,本身就处于落后地位的中国企业,辛辛苦苦引进或开发出一项技术时,可能国外已是该技术淘汰之时。而国外公司往往利用其雄厚的技术优势,在网络建设及设备采购方面采取“拉动需求”策略,提前淘汰现有技术,让国内企业处于研发襁褓中的产品直接面临无市场需求的尴尬局面。在JK1000这个产品上,华为对中国经济发展水平,以及网络现状的理解都没有错,但是错在其对竞争对手力量的估计上。年轻的华为没有估计到在国外多家竞争对手的合围引导下,客户几乎全部转向提前采购更新更先进的技术和设备。
  同时,在深化华为对公用通信市场的理解,以及积累华为丰富的技术战略和战术方面,JK1000起了一个非常好的警示作用。JK1000产品之后,华为再也没有侥幸心理,再不做“临时抱佛脚”的事。也就是从这时起,华为专门组织优秀的研发骨干成立相应的部门,时刻追踪最新的技术发展做产品规划;并有过之而无不及地也采取了类似于国外公司的策略进行“拉动式”市场推广:宣传3G的产品是为了卖GSM,宣传5G的产品是为了卖3G。这相当于为客户铺就一条技术发展道路,而不是单一的、孤零零地销售当前的产品。这一招非常厉害,让越来越多的客户认为华为是一个有着长期规划、具有长期发展能力的合作伙伴。一时间让竞争对手望华为兴叹!
  这之后,华为也进一步加强了对国外发达国家和地区网络建设的学习,展开竞争对手产品信息的收集和分析。我们离开华为虽已多年,可是当我们听到AT&T、爱立信、北电,这些曾经的竞争对手的名字时,我们还是备感熟悉。我们曾多次封闭在一个小房间里反反复复地讨论、学习它们的产品资料,甚至连一个符号、一个图标都做了深入透彻的分析。找不到资料时,甚至在展会上对方的一张宣传彩页也会如获至宝地带回公司和大伙反复钻研。竞争对手规划的产品特性与规格,华为一个不落地全部做进自己的产品规划中并设法实现。不仅如此,华为还做到了“敌无我有,敌有我优”—对于竞争对手已有的技术规格,华为除了全部实现之外,还要力争在此基础上“生花”,生出点竞争对手没有的指标或功能来,打得竞争对手措手不及。
       

 研发就像***


  成一个,败一个,华为研发的结果冰火两重天。此刻的华为,还没有从自主研发的用户机的丰收中高兴完,立即又陷入了局用机失去市场的格局。华为人不得不感慨:研发就像***,赌对了,就成了;赌败了,就输了。这种体验对任正非是刻骨铭心的。如何才能驾驭研发,使研发成为成功的必然,而不是动不动拿企业的命运来***?这个问题是华为从1993年起就开始摸索和探讨的话题。(为此,后来华为在1995年和1998年针对研发系统进行了两次大的改革。)
  “逆潮流去引导客户是无益的,远不如顺势而为!”相信这是华为,以及华为研发团队得到的另一个教训。总以为市场销售的力量是无穷的,可以把黑的说成白的,白的说成银的,但事实上客户的需求只能顺势去满足,而不是逆潮流可以单靠“说”来说动的。
  如果说JK1000这个产品给华为的研发团队上了深刻的一课,这一课必定包含“电信级品质”这个词。电信网络由于连着千家万户,肩负着提供一年365天、一天24小时不间断服务的重任,对产品可靠性和品质的要求远高于其他设备。从JK1000开始,研发设计前就要进行硬件及软件的可靠性设计;研发过程中,进行可靠性分析和验证,已成为华为研发部的规范。
  于是,质量成了一时的主攻点,华为公司整体也掀起了向日本公司学习的热潮。首先,学习日本著名质量管理专家田口玄一博士提出的产品质量的三次设计:系统设计(一次设计)、参数设计(二次设计)和容差设计(三次设计)。华为还专门组织研发部及生产部代表到日本进行参观学习,对松下电器、松下电工、松下通信、松下电子部品、高见泽等公司进行了考察,并参观了DDK的东京本部包括金刚的一家仓库,之后在企业全面推行日本式的品质管理。
  与此同时,华为对刚刚在世界范围流行起来的ISO9000质量体系,也开始了接触和了解,并于1994年开始推广ISO9000质量体系,力图从体系建设上确保质量。
  

“因为我经历的挫折比你多”


  “失败是成功之母”,如果没有JK1000的失败,就没有后来华为对技术领先性、产品可靠性、服务优质性永不松懈的追求。同时,华为进一步建立并加强了在产品规划的超前性设计,以及竞争对手情报信息收集工作。失败,激发了华为更强的斗志和狼性;失败,使华为学会了更加严谨!
  我离开华为后,遇到很多企业在自主研发方面浅尝辄止,一遇到失败就缩回,或者全面否定自己。很多企业都望着今天已成为全球研发一流水平的华为兴叹,觉得自己缺少人才、缺少资金,什么都缺,永远也没有机会赶上华为了。其实,华为的自主研发之路也是在挫折和失败中一步一步走出来的。任正非说:“为什么我的能力比你强?是因为我经历的挫折比你多,我善于从挫折中学习,因此我经历的挫折越多,我学到的东西就越多,我的能力就比你强了!”怕呛水永远学不会游泳,华为的研发之所以能成功,就是华为能顶住失败的压力,咬定方向,绝不会因失败而退缩,失败只会激发更大的斗志!
  “不是华为人不努力,而是对手太强大”,华为首尝败果,也是首次领教了电信设备领域国外竞争对手的老辣与凶猛。然而“不经历风雨,怎能见彩虹”,之后的华为研发越挫越强,更有力量去迅速战胜失败,并逐渐形成了一套在失败中总结出的全新打法,通过更富有竞争力的产品快步走向胜利。
  

孙悟空的“救命毫毛”


  其实,1992年全球的数字交换机的技术已经成熟,空分的模拟交换技术处于被淘汰的边缘。华为肯定是根据当时自身的技术能力,才决定开发模拟局用交换机。但如果沿着这个方向走下去,华为将很快被淘汰。
  所幸这时出现了一个人物—曹贻安。曹贻安原来是华为生产线的一名工人,不是做研发的。他多次向任正非进言,力主开发数字交换机。任正非被他的执着所打动,在模拟交换机交换机还在开发的时候,就同时开始启动了数字交换机的项目。曹贻安也因此从一名工人提升为数字机部的项目经理,后来还当过交换机产品部的副总工。这也是华为不拘一格使用人才的一个例子。1993年,华为从邮电系统挖过来的专家毛生江成为数字交换机的项目经理。
  后来,在谈及华为的创业时,任正非曾多次说道:“当时我们不懂事,误上了电信设备这条贼船,现在想下都下不来了。”看到华为发展得这么好,也许会觉得他这句话有些矫情。但华为一路走来,任正非受了多少磨难只有他自己知道。
  尽管为了推广JK1000,任总说空分交换机可以使用到2000年,但估计他也不会相信这样的话。因为,在开始研发JK1000不久,华为就大力招兵买马,在1993年年初投入更大的力量开发数字程控交换机。1993年8月在华为举办的农村通信技术和市场研讨会上,华为向市场透露了它自己的数字程控交换机—C&C08。当时华为的总工郑宝用做了一场语出惊人的技术讲座,这场技术讲座的内容从1993年到2000年一直引导着华为交换机的研发,其中内部光纤、智能化的思想已处于世界级领先水平。
  华为不仅没有因为自主研发JK1000的惨痛损失而止步不前,反而是将公司所有剩余的资金和人员背水一战地全面投入到C&C08数字交换机的研发。在最艰难的时刻,任正非也没有放弃过在产品技术上追求,反而***似的加大投入。这正是他的过人之处。
  任正非自幼所处环境艰辛,读书、当兵、下海都曾有坎坷的经历,这使他能大度和宽容地去看待失败。JK1000项目组成员作为具有宝贵失败经验的种子后来又被撒向了其他研发项目组,曾经的项目经理徐文伟不仅后来成为了华为研发部的副总裁,之后还担任了华为常务副总裁以及营销负责人。在失败面前,华为总是像传说中的孙悟空一样有九根“救命毫毛”,帮助华为转危为安,化险为夷。这毫毛不是别的,正是对企业忠心耿耿、满怀热情的华为员工!而任正非信任人才,关键时刻敢于让人才去放手一搏,这也是令华为总能逢凶化吉的重要因素。
  初入局用交换机市场的华为由于对竞争对手的力量估计不足,对客户需求了解得不“精”,对公用电话通信市场技术更新换代的理解不深,刚刚“活下来”的华为在JK1000产品上初尝败果。但是华为并没有放弃自主研发,也没有放弃市场需求旺盛的局用交换机市场。在各方人才的努力之下,华为很快转危为安,迎来了华为发展史上重要的里程碑。
  

方兴未艾的电信市场


  90年代的中国进入通信行业的高速增长期,原来的中国电信分解为相互竞争的移动、电信、网通、联通四个运营商,固定电话资费从原来5 000元一门的初装费发展到零初装费,固定电话的用户数从90年代初的全国1 000万用户迅猛发展到2005年的上亿用户,90年代整体通信设备面临从原有的空分、纵模技术向数字技术的飞速转换。
  同期国外发达国家和地区的电话普及率已达到90%以上,而当时电话普及率还不到0.5%的中国市场吸引了在程控交换技术上先行一步的世界各国交换机厂商来中国圈地,形成了中国通信史上有名的“七国八制”:日本的NEC和富士通、美国的朗讯、加拿大的北电、瑞典的爱立信、德国的西门子、比利时的BTM和法国的阿尔卡特。七个国家,八种制式,在中国的电信“地图”上涂满了各种“颜色”,全国交换机版图都被国外交换机厂商瓜分完毕。而这些来自不同国家和制式的交换机,凭借各自的技术壁垒,不仅使单用户价格高、软件升级以及售后维护服务费高,而且彼此之间技术互不相通,一度造成了中国通信市场的混乱,并为此让中国电信运营商付出了昂贵的成本。
  进入90年代之后,邮电行业的投资发展迅速,仅1993年,整个邮电行业有账可查的投资就有400多亿。这400多亿有厂房、有管道,除此之外,大量的投资就是通信设备。50%做设备,就有200个亿。由于这个巨大市场的诱惑,当时走在技术和市场前列的一批中国工程师和资本也进入了该领域。80年代中后期诞生了大批程控交换机企业,它们大都云集在当时具有优惠政策的珠三角地区,主要针对技术含量相对较低的小门数用户交换机市场,以模拟空分程控交换机发家。这些企业规模较小,基本上是以民营为主的小作坊式运作。然而最终从模拟转向数字,能够及时推出数字程控交换机的,全国只有四家,号称“巨大中华”—巨龙、大唐、中兴通讯、华为。
  1991年,年方三十八岁的解放军信息工程学院院长邬江兴主持研制出了HJD04(简称04机)万门数字程控交换机,从而一举打破了“中国人造不出大容量程控交换机”的预言。
  大唐电信于1993年成立,背靠原邮电部电信科学研究,技术与人员均来源于后者。1986年邮电部一所就研制出了DS-2000程控数字交换机, 1991年十所又研发出了DS-30万门市话程控交换机,并于次年投入商用。
  华为在单位用户交换机阶段面临着几百位竞争对手,进入电信设备领域后面临的国内竞争对手变成屈指可数的几家,如巨龙、大唐、中兴、长虹通讯。而中兴与华为在通信业“华山论剑”20年,成为华为国内“资深”的竞争对手。华为在电信设备领域里一开始面临“七国八制”的国外竞争对手,在后面20年的竞跑长河里也慢慢落后于华为,最终只有美国的思科,成为今天的华为在全球最强劲的竞争对手,也是国际“资深”的竞争对手。
        

 “资深”竞争对手是如何起步的


  华为在国内的主要竞争对手中兴通讯(中兴通讯1997年在A股挂牌上市后成为中国股市的最大蓝筹股之一,股价最高时曾达70元),1993年以前叫中兴维先通,成立于1985年年初(早于华为三年成立)。当时处于内地的国有企业—航天系统的691厂决定到深圳经济特区寻找合作伙伴,“外引内联”以求发展,并派出当时的技术科长侯为贵(后成为中兴公司总裁,中国著名企业家)等到深圳进行联络筹备工作。1985年2月,深圳市中兴半导体有限公司正式成立,注册资金280万元人民币,691厂占总股本的66%。1986年6月,在中兴公司扩展来料加工业务的同时,为寻求企业自己的产品和市场,摆脱来料加工的被动地位,公司决定成立八人研制开发小组,研制68门模拟空分用户小交换机。1992年1月中兴通讯ZX500A农话端局交换机的实验局顺利开通,到1993年,中兴2000门局用数字交换机的装机量已占全国农话年新增容量的18%。
  华为在数据通信领域的主要竞争对手是思科公司。1984年12月,斯坦福大学的两位计算机科学家—Len Bosack和Sandy Lerner—创建了思科系统公司。该公司的名称源自于旧金山,取自其英文名San Francisco后几个字母,标志来自有名的旧金山金门大桥。Bosack和Lerner尝试连接彼此分立的网络,在斯坦福校园中的两个不同的建筑物之间铺设了网线,并用网桥—后来则是利用路由器—将它们连接到一起。1992年思科员工总数已达到875人,并在加拿大多伦多和日本东京开设办事处。1992年思科自主研发的产品有通信服务器系列、思科3000低端路由器平台以及路由器管理软件等。
  

小 结


  成功的最大障碍莫过于不断地取得成功。在不断成功之后,人们往往会认为自己已无所不能。很多小企业赚到一笔钱后,反而由于盲目自信,有的因为错误出击新领域,有的则因为固步自封而止步不前,还有的因为过度膨胀而陷入死亡危机。如何突破危机?一靠人才,让企业里的“孙悟空”能施展出才华,把团队带出困境;二要靠管理,优秀的管理能让企业化险为夷,变“危”为机。


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